如何确定目标受众的来源渠道
时间：2023-09-27
确定目标受众的来源渠道对于网站推广优化至关重要，它能帮助企业精准投放资源，提高营销效果。以下从数据分析、用户调研、行业洞察、渠道测试四个方面介绍确定目标受众来源渠道的方法：
数据分析
- 网站分析工具
- 工具运用
：借助 Google Analytics、百度统计等网站分析工具，深入了解网站流量来源。这些工具能提供详细的渠道数据，如搜索引擎、直接访问、社交媒体、推荐网站等。
- 指标分析
：关注各渠道的访问量、跳出率、平均停留时间、转化率等关键指标。例如，若某一渠道带来的流量虽然访问量不高，但转化率显著高于其他渠道，说明该渠道的目标受众精准度较高。
- 案例
：某电商网站通过 Google Analytics 发现，来自某时尚博客的推荐流量转化率高达 15%，而其他渠道平均转化率仅为 3%。于是，该网站加大了与该时尚博客的合作力度，进一步优化在该渠道的推广内容。
- 销售数据分析
- 客户信息追踪
：整理销售数据，记录每个客户的来源信息。可以通过在订单系统中设置来源字段，让客户在购买时选择或自动追踪来源链接。
- 渠道贡献评估
：分析不同来源渠道的客户数量、消费金额、购买频率等，评估各渠道对销售的贡献。例如，某软件公司发现，通过线上广告带来的客户数量较多，但单个客户消费金额较低；而通过合作伙伴推荐带来的客户虽然数量少，但消费金额高且忠诚度高。
- 示例
：一家教育培训机构统计发现，来自线下讲座的学员报名率达到 40%，且后续续费率也较高，因此决定增加线下讲座的举办频率和覆盖范围。
用户调研
- 问卷调查
- 问卷设计
：在问卷中设置关于用户来源的问题，如“您是如何了解到我们网站的？”并提供多个选项，如搜索引擎、社交媒体广告、朋友推荐、线下活动等。
- 样本选择
：确保问卷样本具有代表性，涵盖不同年龄段、性别、地域、消费层次的用户。可以通过网站弹窗、电子邮件、社交媒体等渠道发放问卷。
- 结果分析
：对回收的问卷进行统计分析，找出目标受众最主要的来源渠道。例如，通过问卷调查发现，60%的用户是通过搜索引擎了解到某旅游网站的，那么搜索引擎就是该网站重要的目标受众来源渠道。
- 访谈与焦点小组
- 访谈对象选择
：选取不同类型的用户进行访谈，包括新用户、老用户、高价值用户等。焦点小组可以邀请 6 - 10 名具有代表性的用户组成。
- 问题引导
：在访谈和焦点小组讨论中，引导用户分享他们是如何发现网站的，以及在发现网站过程中的体验和感受。例如，询问用户“您第一次看到我们网站是在什么情况下？”“是什么因素促使您点击进入我们的网站？”
- 深度洞察
：通过访谈和焦点小组，深入了解用户的需求和动机，挖掘潜在的目标受众来源渠道。比如，发现部分用户是通过参加行业展会上的宣传资料了解到某 B2B 网站的，那么行业展会就可能成为一个新的目标受众来源渠道。
行业洞察
- 竞争对手分析
- 渠道监测
：关注竞争对手的推广渠道和策略，了解他们在哪些渠道上投入了较多的资源，取得了较好的效果。可以通过竞争对手的网站、社交媒体账号、广告投放平台等进行监测。
- 差异定位
：分析竞争对手的渠道选择，找出市场空白点或差异化竞争的机会。例如，如果竞争对手主要在搜索引擎上进行推广，而忽视了社交媒体平台，那么你可以加大在社交媒体上的推广力度，吸引目标受众。
- 案例
：某美妆品牌发现竞争对手在小红书上的推广效果不佳，于是决定在该平台上加大投入，邀请美妆博主进行产品试用和分享，成功吸引了大量年轻女性目标受众。
- 行业报告与研究
渠道测试
- 小规模投放测试
- 渠道选择
：选择多个潜在的推广渠道进行小规模投放测试，如搜索引擎广告、社交媒体广告、电子邮件营销、内容营销等。
- 指标设定
：为每个测试渠道设定明确的评估指标，如点击率、转化率、成本每获取一个客户（CPA）等。
- 数据对比
：在测试期间，收集和分析各渠道的数据，对比不同渠道的效果。例如，经过一周的测试，发现搜索引擎广告的转化率为 5%，CPA 为 100 元；而社交媒体广告的转化率为 3%，CPA 为 80 元。虽然搜索引擎广告的转化率略高，但 CPA 也较高，需要综合考虑成本和效果。
- A/B 测试
- 测试设计
：对于同一渠道，可以进行 A/B 测试，比较不同推广内容、投放时间、目标受众定位等因素对效果的影响。例如，在社交媒体广告中，设计两种不同的广告文案和图片，分别投放给不同的目标受众群体，观察哪种组合的点击率和转化率更高。
- 优化调整
：根据 A/B 测试的结果，优化推广策略和内容，提高目标受众的获取效率。比如，发现使用明星代言图片的广告转化率比使用产品图片的广告高 20%，那么在后续的推广中可以增加明星代言图片的使用比例。
