销售市场上促销的频次和关注度持续拉涨。可是,假如促销无法把握住消费者的兴趣点，只能事半功倍，而促销目标消费群体掌握出错乃至会让店家反受促销之害。
社会心理学告诉我们，掌握消费者的心理变化是促销主题活动的重要。取得成功的促销主题活动恰好是顺着激起消费者的三个心理状态――引起注意、产生兴趣、掌握动因――而循序渐进进行的。
妙用方式提升关注
心理学专家强调，留意是消费者的心理状态对一定物体的偏向和集中化。消费者注意力集中的的时间、水平与热血的抗压强度有关系，越发奇特的事情越能造成消费者的留意，刺激性的抗压强度越大越能造成消费者的关心，消费者通常会被与众不同的事物吸引。促销主题活动要尽量设计方案出与众不同的促销方式，以吸引消费者的专注力。
使我们看来那样一个事例。
南京鼓楼购物广场企划部已经为促销活动的策划煞费苦心。大家都觉得，超低价、赠予、电影路演、竞技游戏、抽奖活动这种传统式促销方式已让消费者的视觉效果和心里疲惫，从来都是出力不讨好。
“近点，尽管附近好多个大中型店家的促销幅度越来越大，但促销方法如出一辙，无非就是大放血、大超低价、大赠予等，宣传海报、宣传单满天飞舞。如果我们也采用类似的艺术手法，一定会被覆盖在促销的海洋中。”郭经理眉头紧锁着说。
怎样才能方案策划出一场与众不同的促销主题活动呢?整体策划人都是在左思右想。
“促销方法是什么死的，可是促销宣传策划的主要表现方式是活的，大家为何不在宣传策划表现方式上下功夫呢?”文案编辑小赵忽然拥有念头，“大家为何不使用公司老板捐助的艺术手法，把展示牌制成银行汇票或纸币的模样，让宣传策划团队手举这种大牌子临街宣传策划他们的超低价‘送物’主题活动呢?”
“把超低价促销的含意用纸币或银行汇票图象形象化表现出来，把超大的宣传栏装饰设计成大幅度‘纸币’，一定能产生一道与众不同、奇特的景色,并吸引全部路人的眼球!”方案策划负责人小赵一下子蹦了下去。大伙儿都为这种念头激动不已。
在全部促销活动中，如同她们所料，举起大幅度“纸币”的腰鼓队无论走到哪里，都引起了震惊。大家在被大幅度“纸币”吸引的与此同时，也看见了大型商场的促销信息内容，大型商场的客流量因此大幅度升高，销售总额也持续拉涨，全部促销主题活动产生了意想不到的实际效果。
当代社会心理学说明，好奇心是人类个人行为的基本上动因之一。美国的迈克尔杰克逊莱斯大学李吉彦专家教授曾经说过：“探寻与好奇心，似乎是一般人的天性，神密奥秘的事情，从来都是大伙儿较关注的目标。”这些消费者不熟悉、不了解、不清楚或与众不同的物品，往往是造成大家的留意，刺激性大家的好奇心理状态。故事中的广告宣传策划人们就是运用了人人皆有些求知欲设计方案出取得成功的促销主题活动。
用心诱发激发兴趣爱好
尽管千奇百怪的艺术手法可以把消费者吸引到店面或展示区，但是却根本无法确保消费者一定对商品产生兴趣。那样，怎样激发起消费者的兴趣爱好呢?
心理学研究说明，当我们在观察事物时，一般都是把这其中的关键一部分作为留意的目标，别的就做为主次要素被忽略，主要是因为人直觉具备可选择性。一般来说，这些色彩鲜艳、样子与众不同、轮廓清晰、具备全面性并非常容易掌握的事情，比较容易吸引观测者。因此在做促销时，要科学研究市场定位的消费人群，依照他的心理特征设计方案促销的艺术手法，并依据产品的特点开展展现与陈列设计，灵活运用POP、广告宣传和装潢等要素，让推销产品的产品从宣传背景中蹦出来，变成总体目标消费者留意的核心。
BILLY牛仔裤的边界层广告宣传就是一个成功的例子。广告画面主要表现是指一对身穿BILLY牛仔衣服的俊男美女玩耍的情景――身体强壮的男人背着妩媚迷人的女朋友，界面的下方是富有视觉冲击力的广告词“别让人盗走您的梦!”。数不清的年轻情侣在这里停留犹豫，她们被温暖欢爱的梦镜深深地吸引，并被激发选购的强烈欲望。
在销售的情况下，一样应注意上下消费者的兴趣爱好。下面一个事例展示了一位促销员如何通过生产制造诧异的心态进而激发起消费者的兴趣爱好。
一位毛毯促销员对消费者说：“您每日只花1毛6一分钱就能够给卧房铺平毛毯。”消费者对于此事觉得好奇心。销售员然后基督讲道：“您卧房有12平米，大家厂的毛毯每平米为24.8元，共需297.6元。毛毯可使用5年，每一年按365日算，那样均值出来，每日的耗费仅有1毛6一分钱。”销售员最先生产制造营销手段，造成他人的诧异，随后精妙地突出了商品质美廉价的特性，进而成功地把毛毯推销产品拿了消费者。
要吸引消费者的兴趣爱好，一定要严防唱独角戏，那般不但枯燥无味，更会让交流信息受阻。当场促销工作人员除开要积极向消费者传送商品和促销信息内容外，更重要的是诱发消费者提出疑问。一旦打开了互动型的问答，就意味着消费者的爱好早已被激发下去。 调准促销镜头焦距
“走量”、“促销人气值高于一切”，直到如今，这种核心理念仍是许多店家挂一漏万的促销使命。但是下边的事例刚好表明，仅有选准促销的目标人群，掌握他的消费动机，才可以让促销的付出获得有效的收益，相反则有很有可能因小失大。
新源百货商店信息站的朱主管一直在考虑到商场里促销主题活动存在着缺点：消费者的消费动机越来越难掌握，消费群越来越难选定。促销主题活动虽然吸引了一些消费者，但它们仅仅一些水流一样的匆匆过客，多关心打折商品。而市场的那种VIP消费者，她们为大型商场奉献了绝大多数的收益，却体验不上与之相对应的VIP服务项目，这也是不公平的。
会计小杨对促销存在的不足也非常不满意：在并没有促销主题活动的时，大型商场的客单量(消费者均值买东西额度)还可以保持在100元上下，只需一到促销主题活动，客单量便会下降20%。尽管销售总额的升高超出比较高，但是毛利率却下跌了15%。
促销主题活动已经吞食企业的收益。
“我们为什么就不可以选定他们的消费群，指向消费者的购买动机，专业机构一次只对于会员的促销主题活动呢?”会员部的责任人小陆说，“我们应该专业为会员们打造一场可以考虑她们求实创新、求进、求奇、甄美、求名、求便的特点促销主题活动，吸引大量会员变成他们的选购行为主体。”
“这一想法相当不错，我们可以通过短信、电子邮箱、传统式信函等联系方式来在线留言的会员，那样既可以绕开电视机、杂志广告等宣传手段让消费者造成的疏离感，增进与受众人群的间距，又能够提升她们交易的冲动。”企划部负责人小多谋善断，“大家与此同时还能够在门店附近悬架刀旗广告宣传、跨街拱形门、门头横幅、POP宣传海报，扩张主题活动的气势，主题风格就定成‘圣宴，完美的爱送给可爱的人’。虽然是专业为会员们搞的促销主题活动，但其实一样能够吸引别的消费者，仅仅一定要保证他们的会员能够享有到特殊的工资待遇。”
小吴然后讲到：“会员盛典不可以24小时都开展，那么就并没有新奇感了。我提议每晚8点至12点开展，这一时间段一般消费者的数量不多，不易危害到会员消费者的常规买东西。试着连续做1周，对我们来说，成功了虽然就是一个获得，就算失败了也不会有很大损害。”
一眨眼，促销的日子到。夜晚8点，新源百货商店的所有管理者在大门口迎来当日进场的全部会员，每一个光顾新源百货商店的会员消费者都得到了一张使用价值38元的买东西代金券，能够在当日抵用现钱买东西。整场每一个产品都加入了促销主题活动，较低2折，比较高不得超过8折。在这一一时段，会员积分兑换方法也由原先的每1元积1分，变动为每1元积1.5分，以刺激性会员的消费想法。与此同时，为了提高会员俱乐部的知名度，大型商场每晚邀约一位当地知名人士在场开展买东西抽奖活动，比较高荣誉奖为使用价值4500元的香港澳门两人豪华游。
无处不在的奖赏激发会员们的限时抢购风潮。在接着的几日，光顾会员盛典的会员消费者愈来愈多。会员的推动水平也像稳赚一样越滚越多，会员总数做到平常的12倍。经统计分析，大型商场发觉会员盛典实际效果前所未有。每日在场的会员在5000人上下，每个人选购额度均值在200元前后，仅每天晚上8点至12点，大型商场的营业额就在百万元上下。
寻找促销性价比高比较大的人群，摸准这一人群的消费主观因素，用火力点更为集中化的促销方法鼓励她们，新源百货商店会员盛典的完成表明的恰恰是调准促销镜头焦距的重要性。
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